1. Leader sur notre marché

Il n’y a rien de négatif dans le fait d’être un leader sur son secteur d’activité, bien au contraire. Le problème est que généralement, lorsqu’une entreprise prétend être leader sur son marché, c’est elle qui a décidé de qui faisait partie du marché et c’est aussi elle qui a fait le classement. Cette formule ne vous donne donc aucune crédibilité, elle fait de vous quelqu’un qui cherche à se rendre plus beau qu’il n’est réellement.

Si vous êtes vraiment leader dans votre domaine, vous avez des preuves plus probantes que votre simple parole : présence médiatique, enquêtes ou sondages que vous pouvez reprendre, références prestigieuses, etc. Ce sont ces preuves que vous devez mettre en avant, vos clients sont assez malins pour en déduire tous seuls que vous êtes un acteur qui compte.

 

2. Orienté client

Ce terme mal traduit de l’anglais ne veut en fait rien dire. Si vos clients s’intéressent au marketing, ils auront peut-être une idée de ce qu’est une approche orientée client (et souvent ce n’est pas de cela qu’il est question), sinon ils ne comprendront pas ce que vous voulez dire. N’est-ce pas le minimum pour toute entreprise digne de ce nom que de se tourner vers ses clients pour comprendre leurs attentes et y répondre au mieux ? Alors, laissez tomber le jargon professionnel et montrez à vos clients que vous les comprenez. Parlez-leur de leurs besoins et de la manière dont vous pouvez les aider.

 

3. Unique

Beaucoup d’entreprises prétendent être uniques ou vendre quelque chose d’unique. Mais c’est rarement vrai. Et même quand c’est le cas, cela ne dure jamais très longtemps. La diffusion de l’information et les cycles économiques n’ont jamais été aussi rapides, tous ceux qui innovent sont donc très vite copiés.

Insistez sur vos spécificités, dites sur quoi vous faites mieux que les autres et expliquez pourquoi. Mais ne prétendez pas être unique, vos clients trouveront presque toujours des contre-exemples (y compris des concurrents que vous ne mettriez pas dans la même catégorie que vous).

 

4. Dépasser les attentes

Dire à vos clients que vous irez au-delà de leurs attentes est le meilleur moyen de les décevoir, car cela les rend automatiquement plus exigeants. Cherchez à dépasser leurs attentes, mais n’en parlez surtout pas. Engagez-vous sur un niveau de service que vous pouvez tenir et donnez-leur ce que vous leur avez promis, à chaque fois. Ils seront ravis de pouvoir vous faire confiance et de savoir à quoi s’attendre avec vous. Et si vous faites encore mieux que ce qui était prévu, ils l’apprécieront d’autant plus qu’ils ne s’y attendaient pas.

 

5. Expert

Un expert est comme un leader sur son marché : s’il l’est réellement, il n’a pas besoin de le dire. Il peut laisser les faits et les preuves (diplômes, prix, publications, etc.) parler pour lui.

 

6. Les années d’expérience

Un grand classique qu’il serait temps de se débarrasser. Je ne veux pas discréditer l’expérience professionnelle qui apporte certainement beaucoup. Mais l’expérience n’est pas l’ancienneté. Il ne suffit pas d’être là et d’attendre que les années passent pour s’améliorer automatiquement. Préférez-vous travailler avec un professionnel qui travaille depuis 2 ans et qui cherche en permanence à s’améliorer, ou bien avec un autre qui campe sur ses lauriers et ne s’est plus remis en question depuis plus de 10 ans ?

Par ailleurs, de nombreuses choses apprises avec l’expérience n’ont en fait plus d’utilité. Réfléchissez à votre métier et demandez-vous combien de choses se font aujourd’hui exactement comme il y a 10 ans. La réponse est probablement aucune ou très peu. Cela ne veut bien sûr pas dire qu’il ne faut pas valoriser votre expérience professionnelle. Il faut parler aux clients de ce qui les intéresse.

Parlez-leur de ce que vous avez pu faire et apprendre pendant tout ce temps. Vous avez pu travailler sur beaucoup de projets pour une grande variété de clients. il vous est arrivé de rencontrer de nombreux cas de figure et êtes donc prêt à vous adapter à de nombreux imprévus. Vous serez beaucoup plus crédible et intéressant que si vous brandissez vos années de métier comme un trophée qui vous donne tous les droits (et notamment celui d’être un peu plus cher que la concurrence).

 

7. Clé en main

Là encore, cette idée est plutôt séduisante. Mais trop souvent elle ne correspond pas à la réalité. Quel que soit le niveau de service que vous proposez, il est presque certain que vos clients devront collaborer avec vous et fournir un effort pour profiter de ce que vous leur vendez.

Si vous installez par exemple des logiciels chez vos clients, même si vous les formez, il leur faudra quelque temps pour s’habituer à leur nouvel outil. Ils n’auront donc pas l’impression d’avoir une solution clé en main qui ne leur demande aucun effort et ils seraient déçus si vous leur aviez fait cette promesse.

 

8. VIP

Ce sigle est tabou dans l’univers du luxe. Aucune marque ni aucun professionnel de ce milieu ne songeraient à l’utiliser pour parler de ses clients. Cela devrait vous mettre la puce à l’oreille.

 

9. Optimiser

Dans l’ère du marketing internet, ce mot a été utilisé excessivement. Les marketeurs ou web entrepreneurs veulent optimiser tout et rien : site Internet, blog, Facebook, stratégie. À ce point, je pense que chaque acheteur comprend que l’optimisation est le but. Arrêtons de parler et commençons à agir.

 

10. Solution

C’est le mot utilisé presque sur toutes les pages de vente. Il reflète ce dont les clients ont besoin : une solution à leur problème. Mais les solutions sans spécificités sont sans valeur. Au lieu de dire que vous livrez des solutions, définissez-les en termes concrets. Le langage explicite basé sur la réalité est beaucoup plus efficace que le jargon utilisé par tout le monde.

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